{
  "title": "Négociation : faut-il demander des comptes sur le résultat ou sur la démarche ?",
  "url": "https://shr.swiss/blog/negociation-faut-il-evaluer-le-resultat-ou-la-demarche",
  "language": "fr",
  "datePublished": "2026-06-09",
  "publisher": {
    "name": "SHR — Swiss Human Resources",
    "url": "https://shr.swiss",
    "address": "184 route de Saint-Julien, 1228 Plan-les-Ouates, Suisse"
  },
  "summary": "Demander à un négociateur de justifier sa démarche peut modifier la façon dont il traite les informations. Mais rendre des comptes ne garantit pas, à lui seul, une meilleure décision.",
  "section": "Recherche",
  "topic": "Négociation avancée",
  "place": {
    "name": "Lucerne",
    "region": "Lucerne",
    "country": "CH"
  },
  "keyPoints": [
    {
      "heading": "1. Ce que la littérature établit",
      "point": "Carsten K."
    },
    {
      "heading": "2. Le mécanisme : examiner ou se conformer",
      "point": "Jennifer S."
    },
    {
      "heading": "3. La conclusion trop rapide",
      "point": "Il serait tentant d'en conclure qu'il faut multiplier les validations et les comptes rendus."
    },
    {
      "heading": "4. Les limites des données et de l'évaluation",
      "point": "Les expériences de négociation reposent sur des situations structurées, éloignées de certains dossiers commerciaux où les informations restent incomplètes et les relations se prolongent."
    },
    {
      "heading": "5. Une implication pratique, vérifiable à Lucerne",
      "point": "À Lucerne, le tourisme, l'hôtellerie, les services financiers régionaux et les PME industrielles forment un contexte où de nombreuses entreprises familiales combinent circuits courts et fort ancrage régional."
    }
  ],
  "sources": [
    {
      "authors": "Steinel",
      "year": "2000",
      "source": "Journal of Personality and Social Psychology"
    },
    {
      "authors": "Tetlock",
      "year": "1999",
      "source": "Psychological Bulletin"
    }
  ],
  "wordCount": 469,
  "image": "https://shr.swiss/img/blog-Formation-Negociation-Avancee-Lucerne-negociation-faut-il-evaluer-le-resultat-ou-la-demarche-fr.jpg?v=4",
  "translations": {
    "fr": "https://shr.swiss/blog/negociation-faut-il-evaluer-le-resultat-ou-la-demarche",
    "en": "https://shr.swiss/blog/negociation-faut-il-evaluer-le-resultat-ou-la-demarche-en",
    "de": "https://shr.swiss/blog/negociation-faut-il-evaluer-le-resultat-ou-la-demarche-de",
    "it": "https://shr.swiss/blog/negociation-faut-il-evaluer-le-resultat-ou-la-demarche-it"
  },
  "relatedPages": {
    "programme": "https://shr.swiss/formation-negociation-avancee-lucerne",
    "city": "https://shr.swiss/formations-ville/lucerne",
    "blog": "https://shr.swiss/blog"
  },
  "citationPolicy": "Citation autorisée avec mention « SHR — Swiss Human Resources » et lien vers l'article."
}