Weiterbildung Verhandlungsführung Advanced in Zürich · Kanton ZurichVerhandeln: Was die Forschung über Erstangebote sagt
Das erste Angebot ist ein spannungsgeladener Moment: Wer eröffnet, geht ein Risiko ein; wer wartet, überlässt dieses Risiko der anderen Seite. Was sagt die Forschung zu dieser Abwägung?
Der Ankereffekt
Adam Galinsky und Thomas Mussweiler (2001, Journal of Personality and Social Psychology) zeigen experimentell, dass das erste Angebot wie ein Anker wirkt: Es zieht das Verhandlungsergebnis in seine Richtung, selbst bei erfahrenen Verhandelnden. Das erste Angebot zu machen, ist im Durchschnitt vorteilhaft, wenn man den möglichen Einigungsbereich kennt.
Information als Voraussetzung
Der Vorteil des ersten Angebots hängt davon ab, wie gut man die Spielräume der anderen Partei kennt. Ohne Informationen über deren Kosten, Einschränkungen oder Alternativen kann ein zu ambitioniertes Erstangebot die Verhandlung blockieren oder als Zeichen mangelnder Aufrichtigkeit wahrgenommen werden.
Die Grenzen der Experimente
Die meisten dieser Ergebnisse stammen aus Laborsimulationen mit geringen Einsätzen und Studierenden. Bei der Übertragung auf langwierige geschäftliche Verhandlungen im Rahmen einer fortlaufenden Beziehung ist Vorsicht geboten. (unsere Weiterbildungen für Führungskräfte und Mitarbeitende)
Was daraus für die Praxis folgt
Die Frage lautet nicht «Eröffnen oder abwarten?», sondern «Was weiss ich über den möglichen Einigungsbereich?». Vor jedem Erstangebot drei Punkte vorzubereiten — Ziel, Grenze, Alternative — ist die beständigste Empfehlung der Literatur.
Eine praktische Konsequenz, überprüfbar in Zürich
Vor einer realen Verhandlung das Ziel, die Ausstiegsgrenze und die beste Alternative auf einer Seite festhalten und diese drei Punkte anschliessend von einer Kollegin oder einem Kollegen kritisch hinterfragen lassen. Dieses Ritual etablieren wir mit Zürcher Vertriebsteams. Weiterführend: entdecken Sie die Verhandlungsführung Advanced-Weiterbildung in Zürich im Kanton Zürich, oder durchstöbern Sie unsere Weiterbildungen für Führungskräfte und Mitarbeitende in der Schweiz.
In Bildern: Verhandlungsführung Advanced in Zürich
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