Weiterbildung Verhandlungsführung Advanced in Genf · Kanton Genève"Lassen wir sie das erste Angebot machen": Sollten wir wirklich warten, bis sich die andere Partei offenbart?
Eine Verhandlung beginnt und das Team zieht es vor, die andere Partei sprechen zu lassen: "So erfahren wir, wie weit sie gehen kann." Aber ein Angebot offenbart nicht notwendigerweise eine Grenze; es kann vor allem einen Bezugspunkt schaffen. Die Frage ist daher präzise: Wann ist es besser, die erste Zahl zu nennen, und wann rechtfertigt die Unsicherheit über die Optionen der anderen Partei, vor einer Festlegung mehr Informationen zu sammeln?
1. Was die Literatur belegt
Adam Galinsky und Thomas Mussweiler (2001, Journal of Personality and Social Psychology) untersuchen das erste Angebot als Anker in experimentellen Verhandlungen. Ihre Ergebnisse zeigen einen Vorteil für die Partei, die öffnet, und einen Einfluss der ersten Zahl auf die erzielten Vereinbarungen. Experimentelle Manipulationen unterstützen eine kausale Interpretation in diesen Szenarien; eine blosse Assoziation zwischen anfänglichen Angeboten und Vereinbarungen würde nicht ausreichen, um dies zu belegen. Der Artikel zeigt weder, dass jede Öffnung vorteilhaft ist, noch dass ein unjustifiziertes Angebot akzeptiert wird. Galinsky & Mussweiler, 2001 — First offers as anchors
2. Die übersehene Unterscheidung: Einen Bezugspunkt geben ist nicht, seine Grenze offenbaren
Ein erstes Angebot, ein Ziel und eine Reservationsgrenze sind drei verschiedene Dinge. Das Angebot ist ein Vorschlag an die andere Partei; das Ziel drückt aus, was man erreichen möchte; die Grenze hängt insbesondere davon ab, was man ohne Vereinbarung tun kann. Auf ein Angebot zu warten verschafft also keinen automatischen Zugang zur Reservationsgrenze des Gegners. Umgekehrt kann eine Öffnung ohne Informationen dazu führen, weniger zu bieten, als die andere Partei akzeptiert hätte. Diese Informationsasymmetrie ist ein Grund zu vorbereiten und zu hinterfragen, nicht ein Beweis, dass das erste Sprechen immer ein Fehler ist.
3. Was der Empfangskontext hinzufügt
Amos Tversky und Daniel Kahneman (1974, Science) beschreiben Ankerung in numerischen Urteilen: Ein Ausgangspunkt kann eine Schätzung beeinflussen, selbst wenn er keine relevanten Informationen darstellt. Dieses Rahmenwerk beleuchtet den Empfang eines Angebots, befasst sich aber selbst nicht mit professionellen Verhandlungen. Galinsky und Mussweiler zeigen direkter, dass die Konzentration auf die Alternativen des Gegners, auf seinen Reservationspreis oder auf das eigene Ziel den Vorteil des ersten Angebots in ihren Aufgaben neutralisieren kann. Eine Zahl zu erhalten bedeutet daher nicht, von ihr aus zu argumentieren. Tversky & Kahneman, 1974 — Judgment under Uncertainty
4. Was die Daten nicht erlauben zu schliessen
Laboraufgaben und simulierte Verhandlungen, insbesondere mit Studierenden, vereinfachen die Einsätze, Beziehungen und verfügbaren Informationen. Sie reproduzieren allein nicht wiederholte Austausche, unsichere Mandate oder mehrere gemeinsam verhandelte Objekte. Tversksys und Kahneman's numerische Urteile messen nicht die Qualität einer kommerziellen Vereinbarung. Diese Ergebnisse auf ein Team zu übertragen ist daher eine Schlussfolgerung. Die zitierten Quellen bieten keinen universellen Informationsschwellenwert, ab dem man öffnen muss, noch eine Garantie gegen den Zusammenbruch einer Diskussion. (unsere Weiterbildungen für Führungskräfte und Mitarbeitende)
5. Vertretbare Bedingungen der Praxis
Bevor man wählt, wer öffnet, ist es vertretbar, seine Alternative ohne Vereinbarung, seine Reservationsgrenze und die Fakten, die einen plausiblen Spielraum stützen, zu explizieren. Wenn die andere Partei über entscheidende Informationen verfügt, kann mit Fragen zu beginnen vorteilhafter sein als eine improvisierte Zahl. Wenn man ein Angebot erhält, heisst die Untersuchung der Alternativen des Gegners nicht, sie zu erfinden: Man muss Fakten, Annahmen und Unbekannte trennen. Zurück zu seinem Ziel und unabhängigen Kriterien zu gehen hilft, den Vorschlag zu untersuchen, anstatt einfach seine Zahl zu korrigieren. Diese Vorsichtsmassnahmen spiegeln die Forschung wider; sie stellen kein validiertes Rezept für jede Verhandlung dar.
6. Ein bescheidener Test in Bern
Ein Team in Bern könnte eine schriftliche Simulation vorbereiten: Jeder notiert sein Ziel, seine Alternative ohne Vereinbarung und was er über die Optionen des Gegners weiss, bevor er ein Angebot sieht. Nach dem Austausch halten sie die erste Zahl, eine mögliche Vereinbarung und die Gründe für eine Überprüfung ihres Ziels fest. Sie überprüfen, wie viele Überprüfungen auf neuen Informationen beruhen, anstatt nur auf der erhaltenen Zahl. Ohne eine vergleichbare Gruppe beweist diese Aufzeichnung keine kausale Wirkung; sie macht das Denken nur anfechtbar. Diese Arbeit kann in der SHR-Schulung Fortgeschrittene Verhandlung vertieft werden. Weiterführend: entdecken Sie die Verhandlungsführung Advanced-Weiterbildung in Genf im Kanton Genf, oder durchstöbern Sie unsere Weiterbildungen für Führungskräfte und Mitarbeitende in der Schweiz.
In Bildern: Verhandlungsführung Advanced in Genf
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