326 articoli del programma «Vendita ad alto valore» in 8 città svizzere. Ogni articolo parte da uno studio reale e si chiude con un gesto pratico da verificare sul campo.
29 articoli
Le cycle B2B suisse s'allonge, l'acheteur se professionnalise, l'IA filtre les emails. Comment les directions commerciales s'adaptent.
Varianza spiegata limitata.
Each factor explains limited variance.
Compétences et clarté du rôle comptent plus que les traits.
Un solo contesto; verificare prima di generalizzare.
Ein Kontext; vor Verallgemeinerung prüfen.
Single context; replicate before generalising.
Évaluations ponctuelles de biens réels.
Un solo contesto; verificare prima di generalizzare.
Ein Kontext; vor Verallgemeinerung prüfen.
Single context; replicate before generalising.
Une entreprise, un secteur.
Un solo contesto; verificare prima di generalizzare.
Ein Kontext; vor Verallgemeinerung prüfen.
Single context; replicate before generalising.
Les mesures sont celles du client, à un seul moment.
Un solo contesto; verificare prima di generalizzare.
Ein Kontext; vor Verallgemeinerung prüfen.
Single context; replicate before generalising.
Synthèse de praticiens sur données de forces de vente.
Un solo contesto; verificare prima di generalizzare.
Ein Kontext; vor Verallgemeinerung prüfen.
Single context; replicate before generalising.
Méta-analyse de données principalement transversales.
Un solo contesto; verificare prima di generalizzare.
Ein Kontext; vor Verallgemeinerung prüfen.
Single context; replicate before generalising.
32 articoli
Conoscenze di vendita, adattabilità e chiarezza del ruolo contano più dei tratti di personalità.
Verkaufswissen, Anpassungsfähigkeit und Rollenklarheit zählen mehr als Persönlichkeit.
Selling knowledge, adaptiveness and role clarity matter more than personality traits.
Connaissances sur la vente, capacité d'adaptation et clarté du rôle pèsent plus que les traits de personnalité. Un résultat utile pour former les équipes.
Écouter n'est pas seulement poli, c'est rentable.
Un solo contesto; verificare prima di generalizzare.
Ein Kontext; vor Verallgemeinerung prüfen.
Single context; replicate before generalising.
Données de cabinet, méthodologie contestée.
Un solo contesto; verificare prima di generalizzare.
Ein Kontext; vor Verallgemeinerung prüfen.
Single context; replicate before generalising.
Performance souvent auto-évaluée.
Un solo contesto; verificare prima di generalizzare.
Ein Kontext; vor Verallgemeinerung prüfen.
Single context; replicate before generalising.
La plupart des mesures sont déclaratives.
Un solo contesto; verificare prima di generalizzare.
Ein Kontext; vor Verallgemeinerung prüfen.
Single context; replicate before generalising.
Méta-analyse sur l'adaptabilité commerciale.
Un solo contesto; verificare prima di generalizzare.
Ein Kontext; vor Verallgemeinerung prüfen.
Single context; replicate before generalising.
Mesures souvent auto-déclarées par les vendeurs.
Un solo contesto; verificare prima di generalizzare.
Ein Kontext; vor Verallgemeinerung prüfen.
Single context; replicate before generalising.
Observations de ventes réelles, un seul cabinet.
41 articoli
Un solo contesto; verificare localmente prima di generalizzare.
Ein Kontext; vor einer Verallgemeinerung lokal prüfen.
Single context; replicate locally before generalising.
Problèmes hypothétiques en laboratoire.
Un solo contesto; verificare localmente prima di generalizzare.
Ein Kontext; vor einer Verallgemeinerung lokal prüfen.
Single context; replicate locally before generalising.
Méta-analyse ; études surtout B2B nord-américaines.
Willem Verbeke, Bart Dietz et Ernst Verwaal (2011, Journal of the Academy of Marketing Science)
Willem Verbeke, Bart Dietz et Ernst Verwaal (2011, Journal of the Academy of Marketing Science)
Willem Verbeke, Bart Dietz et Ernst Verwaal (2011, Journal of the Academy of Marketing Science)
Les mesures de performance varient beaucoup entre études, souvent autodéclarées.
Le conseil se vend différemment à Zurich qu'à Genève. Cinq codes que les cabinets romands gagnent à intégrer.
Confiance et engagement structurent les relations durables.
Un solo contesto; verificare prima di generalizzare.
Ein Kontext; vor Verallgemeinerung prüfen.
Single context; replicate before generalising.
Article de praticiens fondé sur des cas.
Un solo contesto; verificare prima di generalizzare.
Ein Kontext; vor Verallgemeinerung prüfen.
Single context; replicate before generalising.
Données déclaratives, secteur B2B.
Un solo contesto; verificare prima di generalizzare.
Ein Kontext; vor Verallgemeinerung prüfen.
Single context; replicate before generalising.
Les données proviennent d'observations commerciales, non d'une revue à comité de lecture.
Un solo contesto; verificare prima di generalizzare.
Ein Kontext; vor Verallgemeinerung prüfen.
Single context; replicate before generalising.
Effets moyens, secteurs variés.
Un solo contesto; verificare prima di generalizzare.
Ein Kontext; vor Verallgemeinerung prüfen.
Single context; replicate before generalising.
Données d'observation d'entreprise, peu publiées en revue.
Un solo contesto; verificare prima di generalizzare.
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Enquêtes auprès d'acheteurs professionnels.
36 articoli
Meta-analisi; effetto medio vicino a zero.
Metaanalyse; durchschnittlicher Effekt nahe null.
Meta-analysis; average effect close to zero.
Méta-analyse ; effet moyen proche de zéro.
Indagini in un settore industriale.
Befragungen in einer Industriebranche.
Surveys in an industrial sector.
Enquêtes dans un secteur industriel.
Pour le client, une solution est un processus, pas une offre.
Un solo contesto; verificare prima di generalizzare.
Ein Kontext; vor Verallgemeinerung prüfen.
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Données de cabinet, non publiées dans une revue.
Un solo contesto; verificare prima di generalizzare.
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Effet plus faible sur les chiffres que sur les perceptions.
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L'échelle SOCO repose sur l'auto-évaluation du vendeur.
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Ein Kontext; vor Verallgemeinerung prüfen.
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Données d'un seul cabinet, années 1980.
Un solo contesto; verificare prima di generalizzare.
Ein Kontext; vor Verallgemeinerung prüfen.
Single context; replicate before generalising.
Échelle ancienne, contextes de vente variés.
Un solo contesto; verificare prima di generalizzare.
Ein Kontext; vor Verallgemeinerung prüfen.
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Études qualitatives de ventes B2B.
40 articoli
Indagini tra acquirenti professionali.
Befragungen von professionellen Einkäufern.
Surveys of professional buyers.
Enquêtes auprès d'acheteurs professionnels.
Un solo contesto; verificare localmente prima di generalizzare.
Ein Kontext; vor einer Verallgemeinerung lokal prüfen.
Single context; replicate locally before generalising.
Étude qualitative auprès de fournisseurs et de clients.
Un solo contesto; verificare localmente prima di generalizzare.
Ein Kontext; vor einer Verallgemeinerung lokal prüfen.
Single context; replicate locally before generalising.
Étude auprès d'acheteurs industriels.
Forte eterogeneità.
Les effets existent mais se mesurent mal.
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Ein Kontext; vor Verallgemeinerung prüfen.
Single context; replicate before generalising.
Lien corrélationnel.
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Single context; replicate before generalising.
Effet fortement dépendant du contexte.
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La confiance influence la fidélité plus que le choix du premier fournisseur.
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Revue de littérature, secteurs variés.
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Modèle testé dans un secteur (distribution automobile).
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40 articoli
L'ascolto attivo è un luogo comune della formazione commerciale. Eppure gli studi lo collegano effettivamente alla fiducia e ai risultati, a condizioni precise.
Aktives Zuhören ist ein Gemeinplatz in der Vertriebsschulung. Studien bringen es jedoch tatsächlich mit Vertrauen und Ergebnissen in Verbindung – unter klar definierten Bedingungen.
Active listening is a commonplace in sales training. Yet studies do link it to trust and results, under specific conditions.
L'écoute active est un lieu commun de la formation commerciale. Les études la relient pourtant réellement à la confiance et aux résultats, avec des conditions précises.
Un solo contesto; verificare localmente prima di generalizzare.
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Méta-analyse d'études hétérogènes.
La valeur perçue est un arbitrage entre ce qu'on reçoit et ce qu'on donne.
Theoretischer Rahmen.
Theoretical framework.
La vente adaptative est associée à la performance.
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Effet sur les ventes plus faible que sur la satisfaction.
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Négociations simulées.
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Les expériences portent sur des négociations simulées.
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Étude sur la vente B2B, contexte spécifique.
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Étude qualitative auprès de fournisseurs et clients B2B.
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Données de plusieurs secteurs de services.
36 articoli
Osservazioni di vendite reali, condotte da un'unica società di consulenza.
Beobachtungen realer Verkaufsgespräche, durchgeführt von einem einzigen Beratungsunternehmen.
Observations of real sales conducted by a single consultancy.
Observations de ventes réelles, menées par un seul cabinet.
Modello concettuale datato.
Le centre d'achat réunit plusieurs rôles.
Oft Selbstauskunft.
Une méta-analyse confirme un lien positif.
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Modèle ancien, toujours largement utilisé.
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Modèle testé sur un secteur.
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Le cadre est conceptuel, peu testé empiriquement.
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Données déclaratives de vendeurs.
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Négociations simulées.
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Single context; replicate before generalising.
Enquête auprès d'acheteurs d'assurance.
36 articoli
Metanalisi di studi meno recenti.
Metaanalyse älterer Studien.
A meta-analysis of older studies.
Méta-analyse d'études anciennes.
Meta-analisi; prestazioni spesso autovalutate.
Metaanalyse; Leistung häufig selbst eingeschätzt.
Meta-analysis; performance often self-assessed.
Méta-analyse ; performance souvent auto-évaluée.
Scala autodichiarata.
L'orientation client paie, surtout dans les ventes complexes.
Un solo contesto; verificare prima di generalizzare.
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Single context; replicate before generalising.
Données d'une seule filière.
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Single context; replicate before generalising.
Étude qualitative.
Un solo contesto; verificare prima di generalizzare.
Ein Kontext; vor Verallgemeinerung prüfen.
Single context; replicate before generalising.
L'étude est issue d'un cabinet, sans validation académique indépendante.
Un solo contesto; verificare prima di generalizzare.
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Ein Kontext; vor Verallgemeinerung prüfen.
Single context; replicate before generalising.
Clients d'un seul secteur (automobile).
Un solo contesto; verificare prima di generalizzare.
Ein Kontext; vor Verallgemeinerung prüfen.
Single context; replicate before generalising.
Synthèse d'expériences, certaines anciennes.