Formazione Finanza per non finanziari a Lugano · Canton TessinFinanza per non finanzieri nel Canton Ticino: conviene allungare i termini di pagamento per ottenere un ordine?
Nel Canton Ticino, la compresenza di banche, moda, commercio e PMI familiari italofone, insieme alla vicinanza con la Lombardia, conferisce particolare rilievo alle relazioni commerciali con l’Italia. Per un responsabile non finanziario, la domanda è se un ordine ottenuto grazie a termini di pagamento più lunghi rimanga conveniente una volta considerate le sue conseguenze finanziarie.
Che cosa emerge dalla letteratura: il fornitore finanzia anche il cliente
Mitchell A. Petersen e Raghuram G. Rajan (1997, The Review of Financial Studies) studiano il credito commerciale utilizzando dati relativi a piccole imprese statunitensi. I loro risultati sostengono, tra le altre spiegazioni, l’idea che i fornitori dispongano di vantaggi informativi e nel recupero dei crediti che possono agevolare il finanziamento dei clienti. Concedere una dilazione non riguarda quindi soltanto la negoziazione commerciale: significa anche detenere un credito e assumerne il rischio.
Un secondo contributo: i crediti impegnano risorse
Marc Deloof (2003, Journal of Business Finance & Accounting) osserva, in un campione di imprese belghe, un’associazione negativa tra i tempi di incasso dei crediti verso clienti e la redditività. Il meccanismo finanziario da comprendere è semplice: finché una fattura resta insoluta, le risorse impiegate nella vendita non sono state interamente recuperate. Questa associazione non dimostra tuttavia che abbreviare i termini di pagamento migliori sistematicamente la redditività.
La conclusione affrettata: esigere sempre un pagamento anticipato
Un termine più breve può ridurre il fabbisogno finanziario, ma anche rendere un’offerta meno interessante o indebolire una relazione commerciale. Viceversa, un termine più lungo può favorire un ordine senza che il suo beneficio economico compensi necessariamente il costo del finanziamento e il rischio di mancato pagamento. La decisione pertinente confronta quindi il contributo economico aggiuntivo atteso dall’ordine con i costi e i rischi aggiuntivi della concessione. (i nostri percorsi di formazione per quadri e collaboratori)
I limiti: né evidenza ticinese né regola universale
Questi studi riguardano imprese statunitensi e belghe: non forniscono risultati specifici per il Ticino e non stabiliscono un termine di pagamento ottimale per tutti i settori. Un tempo medio di incasso può inoltre nascondere alcune fatture fortemente scadute, contestazioni o un’elevata concentrazione su un solo cliente. Negli scambi con l’Italia occorre anche distinguere il termine contrattuale dal ritardo effettivo e, quando le valute differiscono, esaminare separatamente l’esposizione al cambio.
Una verifica pratica a Lugano
Nel programma SHR «Finanza per non finanzieri», un esercizio potrebbe utilizzare il caso ipotetico di una PMI familiare attiva nel commercio di moda a Lugano, alla quale un acquirente lombardo chiede una dilazione, eventualmente finanziata mediante una linea di credito bancaria. Prima di accettare, il responsabile commerciale e la funzione finanza registrerebbero il termine iniziale, quello proposto, l’importo da finanziare, il costo stimato sulla base delle condizioni bancarie effettive e il contributo economico aggiuntivo atteso dall’ordine. Dopo la scadenza, verificherebbero la data e l’importo effettivamente incassato, confrontando poi il costo del finanziamento sostenuto con la stima e registrando separatamente le somme ancora insolute. Questa scheda renderebbe verificabili le conseguenze finanziarie della concessione, senza pretendere di dimostrare che essa abbia, da sola, generato la vendita. Per approfondire: scoprite la formazione Finanza per non finanziari a Lugano nel Canton Ticino, oppure sfogliate i nostri percorsi di formazione per quadri e collaboratori in Svizzera.
In immagini: Finanza per non finanziari a Lugano
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