Formation Finance pour non financiers à Lugano · canton du TessinFinance pour non financiers au Tessin : faut-il allonger les délais de paiement pour gagner une commande ?
Au Tessin, la coexistence de la banque, de la mode, du négoce et de PME familiales italophones, ainsi que la proximité de la Lombardie, donnent un relief particulier aux relations commerciales avec l’Italie. Pour un responsable non financier, une question se pose : une commande obtenue grâce à un délai de paiement plus long reste-t-elle intéressante une fois ses conséquences financières prises en compte ?
Ce que la littérature établit : le fournisseur finance aussi son client
Mitchell A. Petersen et Raghuram G. Rajan (1997, The Review of Financial Studies) étudient le crédit commercial à partir de données sur de petites entreprises américaines. Leurs résultats étayent notamment l’idée que les fournisseurs disposent d’avantages d’information et de recouvrement qui peuvent faciliter le financement de leurs clients. Accorder un délai ne relève donc pas seulement de la négociation commerciale : cela revient aussi à détenir une créance et à supporter son risque.
Un deuxième éclairage : les créances mobilisent des ressources
Marc Deloof (2003, Journal of Business Finance & Accounting) observe, dans un échantillon d’entreprises belges, une association négative entre le délai de recouvrement des créances clients et la rentabilité. Le mécanisme financier à comprendre est simple : tant qu’une facture reste impayée, les ressources engagées dans la vente ne sont pas entièrement récupérées. Cette association ne suffit toutefois pas à démontrer qu’un raccourcissement des délais améliore systématiquement la rentabilité.
La conclusion trop rapide : exiger toujours un paiement plus précoce
Un délai plus court peut réduire le financement à assurer, mais aussi rendre une offre moins attractive ou fragiliser une relation commerciale. À l’inverse, un délai plus long peut soutenir une commande sans que son bénéfice économique compense nécessairement le coût du financement et le risque de non-paiement. La décision pertinente compare donc la contribution supplémentaire attendue de la commande aux coûts et aux risques supplémentaires de la concession. (nos formations pour cadres et collaborateurs)
Les limites : ni preuve tessinoise, ni règle universelle
Ces travaux portent sur des entreprises américaines et belges ; ils ne constituent pas des résultats propres au Tessin et ne fixent aucun délai optimal applicable à tous les secteurs. Une moyenne de paiement peut en outre masquer quelques factures très en retard, des litiges ou une forte concentration sur un seul client. Dans les échanges avec l’Italie, il faut également distinguer le délai contractuel du retard effectif et, lorsque les monnaies diffèrent, examiner séparément l’exposition au change.
Une implication pratique, vérifiable à Lugano
Dans le cadre du programme SHR « Finance pour non financiers », un exercice pourrait prendre le cas hypothétique d’une PME familiale de négoce de mode à Lugano dont un acheteur lombard demande un délai prolongé, éventuellement financé par une ligne bancaire. Avant d’accepter, le responsable commercial et la finance consigneraient le délai initial, le délai proposé, le montant à financer, le coût estimé à partir des conditions bancaires réelles et la contribution supplémentaire attendue de la commande. Après l’échéance, ils vérifieraient la date et le montant effectivement encaissé, puis compareraient le coût de financement constaté à l’estimation, en enregistrant séparément les sommes encore impayées. Cette fiche permettrait de vérifier les conséquences financières de la concession, sans prétendre prouver que celle-ci a, à elle seule, déclenché la vente. Pour aller plus loin : découvrez la formation Finance pour non financiers à Lugano dans le canton du Tessin, ou parcourez nos formations pour cadres et collaborateurs en Suisse.
En images : Finance pour non financiers à Lugano
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