Formation Négociation avancée à LucerneNégociation : devoir justifier un accord améliore-t-il la décision ?

Un manager peut demander à son équipe de négocier librement, puis exiger une justification détaillée de l'accord obtenu. Dans le programme « Négociation avancée » de SHR, cette tension mérite une question précise : comment organiser le compte rendu sans transformer la négociation en recherche d'approbation ?

1. Ce que la littérature établit

Jennifer S. Lerner et Philip E. Tetlock (1999, Psychological Bulletin) montrent, dans une revue de littérature, que l'obligation de justifier ses décisions n'améliore pas systématiquement le jugement. Ses effets dépendent notamment du moment où elle est annoncée et des attentes attribuées à la personne devant laquelle on devra s'expliquer. Rendre des comptes peut encourager l'examen critique, mais aussi la conformité ou la défense d'une position déjà adoptée.

2. Anticiper le jugement du responsable

Philip E. Tetlock (1983, Journal of Personality and Social Psychology) montre que l'anticipation d'une justification peut modifier la complexité du raisonnement. Lorsque la position de l'auditoire est inconnue, cette anticipation peut favoriser une réflexion qui considère plusieurs perspectives ; lorsqu'elle est connue, elle peut encourager un ajustement à cette position. Transposé avec prudence à la négociation, ce mécanisme invite à distinguer l'examen des options de la recherche du résultat que le supérieur souhaite entendre.

3. La conclusion trop rapide : demander davantage de justifications

Il serait donc trop rapide de recommander un compte rendu plus détaillé après chaque accord. Une justification demandée seulement après l'engagement peut surtout servir à défendre le choix effectué. L'enjeu managérial est plutôt d'annoncer avant la discussion les critères qui permettront d'évaluer le raisonnement, sans prédéterminer la solution acceptable. (nos formations pour cadres et collaborateurs)

4. Ce que ces données ne démontrent pas

Ces travaux portent sur le jugement et la responsabilité de justification, non sur l'efficacité d'un protocole précis de négociation commerciale. Ils ne démontrent pas qu'une fiche de préparation améliore à elle seule les conditions obtenues. En pratique, une procédure peut même devenir rituelle si le responsable affiche des critères ouverts mais récompense uniquement la conclusion d'un accord.

5. Une implication pratique, vérifiable à Lucerne

À Lucerne, où tourisme, hôtellerie, services financiers régionaux et PME industrielles côtoient de nombreuses entreprises familiales aux circuits de décision courts, un cas hypothétique serait celui d'un hôtel négociant un contrat de maintenance avec une PME industrielle. Dans le cadre du programme « Négociation avancée » de SHR, un exercice possible consiste à faire valider avant l'entretien une fiche indiquant les critères de décision, les incertitudes et les conditions justifiant de ne pas signer, sans y inscrire l'accord préféré du dirigeant. Après l'entretien, comparer cette fiche au compte rendu permet de relever les critères effectivement utilisés, ceux ajoutés après coup et les changements appuyés par une information nouvelle. La proportion de dossiers comportant des critères écrits avant la négociation constitue une mesure vérifiable de la démarche, sans prouver à elle seule sa rentabilité. Pour aller plus loin : découvrez la formation Négociation avancée à Lucerne dans le canton de Lucerne, ou parcourez nos formations pour cadres et collaborateurs en Suisse.

En images : Négociation avancée à Lucerne

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