Weiterbildung Verhandlungsführung Advanced in Luzern · Kanton LucerneVerhandeln: Führt die Pflicht, eine Einigung zu begründen, zu besseren Entscheidungen?
Eine Führungskraft kann ihrem Team Verhandlungsspielraum gewähren und anschliessend eine ausführliche Begründung der erzielten Einigung verlangen. Für das SHR-Programm «Fortgeschrittene Verhandlungsführung» stellt sich damit eine präzise Frage: Wie lässt sich Rechenschaft organisieren, ohne dass die Verhandlung zur Suche nach Zustimmung wird?
1. Was die Forschung zeigt
Jennifer S. Lerner und Philip E. Tetlock (1999, Psychological Bulletin) zeigen in einer Literaturübersicht, dass die Pflicht zur Begründung von Entscheidungen das Urteilsvermögen nicht durchgehend verbessert. Ihre Wirkung hängt unter anderem davon ab, wann sie angekündigt wird und welche Erwartungen der Person zugeschrieben werden, der gegenüber man sich erklären muss. Rechenschaft kann kritisches Prüfen fördern, aber auch Anpassung oder die Verteidigung einer bereits eingenommenen Position.
2. Das Urteil der Führungskraft vorwegnehmen
Philip E. Tetlock (1983, Journal of Personality and Social Psychology) zeigt, dass die erwartete Pflicht zur Begründung die Komplexität des Denkens verändern kann. Ist die Position des Gegenübers unbekannt, kann diese Erwartung die Berücksichtigung mehrerer Perspektiven fördern; ist sie bekannt, kann sie eine Anpassung an diese Position begünstigen. Vorsichtig auf Verhandlungen übertragen, legt dieser Mechanismus nahe, die Prüfung von Optionen von der Suche nach dem gewünschten Ergebnis der Führungskraft zu unterscheiden.
3. Der vorschnelle Schluss: mehr Begründungen verlangen
Es wäre deshalb voreilig, nach jeder Einigung einen ausführlicheren Bericht zu empfehlen. Eine erst nach der Festlegung verlangte Begründung kann vor allem dazu dienen, die getroffene Wahl zu verteidigen. Die Führungsaufgabe besteht vielmehr darin, vor dem Gespräch die Kriterien zur Beurteilung der Überlegungen offenzulegen, ohne die akzeptable Lösung vorwegzunehmen. (unsere Weiterbildungen für Führungskräfte und Mitarbeitende)
4. Was diese Daten nicht belegen
Diese Arbeiten untersuchen Urteilen und Rechenschaftspflicht, nicht die Wirksamkeit eines bestimmten Vorgehens bei Geschäftsverhandlungen. Sie belegen nicht, dass ein Vorbereitungsblatt allein zu besseren Vertragsbedingungen führt. In der Praxis kann ein Verfahren sogar zum Ritual werden, wenn die Führungskraft offene Kriterien nennt, aber ausschliesslich einen Vertragsabschluss belohnt.
5. Eine überprüfbare Praxis in Luzern
In Luzern, wo Tourismus, Hotellerie, regionale Finanzdienstleister und industrielle KMU auf viele familiengeführte Betriebe mit kurzen Entscheidungswegen treffen, wäre ein hypothetischer Fall ein Hotel, das mit einem industriellen KMU einen Wartungsvertrag verhandelt. Eine mögliche Übung im SHR-Programm «Fortgeschrittene Verhandlungsführung» besteht darin, vor dem Gespräch ein Blatt mit Entscheidungskriterien, Unsicherheiten und Gründen gegen eine Unterzeichnung genehmigen zu lassen, ohne die bevorzugte Einigung der Geschäftsleitung festzuhalten. Der anschliessende Vergleich mit dem Gesprächsbericht zeigt, welche Kriterien tatsächlich verwendet, welche nachträglich ergänzt und welche Änderungen durch neue Informationen gestützt wurden. Der Anteil der Dossiers mit vor der Verhandlung schriftlich festgehaltenen Kriterien ist eine überprüfbare Prozesskennzahl, belegt allein jedoch keinen wirtschaftlichen Nutzen. Weiterführend: entdecken Sie die Verhandlungsführung Advanced-Weiterbildung in Luzern im Kanton Luzern, oder durchstöbern Sie unsere Weiterbildungen für Führungskräfte und Mitarbeitende in der Schweiz.
In Bildern: Verhandlungsführung Advanced in Luzern
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