Formazione Negoziazione avanzata a Lucerna · Canton LucerneNegoziazione: dover giustificare un accordo migliora la decisione?
Un manager può lasciare al proprio team libertà di negoziare e poi esigere una giustificazione dettagliata dell'accordo raggiunto. Per il programma «Negoziazione avanzata» di SHR, questa tensione solleva una domanda precisa: come organizzare la rendicontazione senza trasformare la negoziazione in una ricerca di approvazione?
1. Che cosa emerge dalla letteratura
Jennifer S. Lerner e Philip E. Tetlock (1999, Psychological Bulletin) mostrano, in una rassegna della letteratura, che l'obbligo di giustificare le decisioni non migliora sistematicamente il giudizio. I suoi effetti dipendono, fra l'altro, dal momento in cui viene annunciato e dalle aspettative attribuite alla persona alla quale si dovranno fornire spiegazioni. Rendere conto può favorire l'esame critico, ma anche il conformismo o la difesa di una posizione già adottata.
2. Anticipare il giudizio del responsabile
Philip E. Tetlock (1983, Journal of Personality and Social Psychology) mostra che prevedere di dover giustificare un giudizio può modificare la complessità del ragionamento. Quando la posizione del destinatario è sconosciuta, questa aspettativa può favorire la considerazione di più prospettive; quando è nota, può incoraggiare un adeguamento a quella posizione. Trasposto con cautela alla negoziazione, questo meccanismo invita a distinguere l'esame delle opzioni dalla ricerca del risultato che il superiore desidera sentirsi presentare.
3. La conclusione affrettata: chiedere più giustificazioni
Sarebbe quindi prematuro raccomandare un resoconto più dettagliato dopo ogni accordo. Una giustificazione richiesta soltanto dopo aver assunto un impegno può servire soprattutto a difendere la scelta compiuta. Il compito manageriale consiste piuttosto nell'annunciare prima del colloquio i criteri con cui sarà valutato il ragionamento, senza predeterminare la soluzione accettabile. (i nostri percorsi di formazione per quadri e collaboratori)
4. Che cosa questi dati non dimostrano
Questi lavori riguardano il giudizio e l'obbligo di renderne conto, non l'efficacia di uno specifico protocollo di negoziazione commerciale. Non dimostrano che una scheda preparatoria migliori da sola le condizioni ottenute. Nella pratica, una procedura può persino diventare rituale se il responsabile dichiara criteri aperti ma premia soltanto la conclusione di un accordo.
5. Una verifica pratica a Lucerna
A Lucerna, dove turismo, settore alberghiero, servizi finanziari regionali e PMI industriali si affiancano a numerose imprese familiari con percorsi decisionali brevi, un caso ipotetico sarebbe quello di un albergo che negozia un contratto di manutenzione con una PMI industriale. Nel programma «Negoziazione avanzata» di SHR, un possibile esercizio consiste nel far approvare prima dell'incontro una scheda con criteri decisionali, incertezze e condizioni che giustificherebbero la mancata firma, senza indicare l'accordo preferito dal dirigente. Successivamente, il confronto con il resoconto permette di individuare i criteri effettivamente utilizzati, quelli aggiunti a posteriori e i cambiamenti sostenuti da nuove informazioni. La proporzione di dossier contenenti criteri scritti prima della negoziazione costituisce una misura verificabile del processo, senza dimostrarne da sola la redditività. Per approfondire: scoprite la formazione Negoziazione avanzata a Lucerna nel cantone di Lucerna, oppure sfogliate i nostri percorsi di formazione per quadri e collaboratori in Svizzera.
In immagini: Negoziazione avanzata a Lucerna
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