Formation Négociation avancée à LucerneDevoir faire valider un accord pousse-t-il à mieux négocier ?

Un manager négocie rarement pour lui seul : il devra souvent défendre l'accord devant sa direction. Cette obligation améliore-t-elle son jugement ou l'incite-t-elle surtout à produire une proposition facile à faire approuver ?

1. Rendre des comptes ne produit pas un effet unique

Jennifer S. Lerner et Philip E. Tetlock (1999, Psychological Bulletin) montrent, dans une revue de littérature, que l'obligation de justifier ses décisions peut atténuer certains biais, mais aussi les maintenir ou les amplifier. Ses effets dépendent notamment du moment où elle intervient et des attentes attribuées à la personne qui évaluera la décision. Pour la négociation, cela invite à distinguer la qualité de l'examen d'un accord de sa conformité aux préférences du supérieur.

2. Anticiper l'approbation peut remplacer l'examen

Philip E. Tetlock, Linda Skitka et Richard Boettger (1989, Journal of Personality and Social Psychology) distinguent plusieurs réactions à cette obligation : se conformer, examiner plus largement le problème ou renforcer la justification d'une position déjà prise. Lorsque les préférences de l'évaluateur sont connues, l'anticipation de son approbation peut favoriser la conformité ; lorsqu'elles ne le sont pas et que la justification est attendue avant l'engagement, l'examen peut devenir plus complexe. Un négociateur pourrait ainsi écarter une condition utile, non parce qu'elle est défavorable, mais parce qu'elle paraît difficile à défendre en interne.

3. La conclusion trop rapide : laisser le négociateur sans contrôle

Ces travaux ne démontrent pas qu'une autonomie sans contrôle produirait de meilleurs accords. Ils invitent plutôt à annoncer des critères d'évaluation avant la négociation, sans imposer prématurément la solution que le supérieur souhaite voir revenir. Fixer des limites sur les risques, les engagements et les pouvoirs de signature reste compatible avec un examen ouvert des options. (nos formations pour cadres et collaborateurs)

4. Ce que les données ne permettent pas d'affirmer

Ces recherches portent sur le jugement et l'obligation de justification ; elles ne constituent pas une démonstration directe de performance dans des négociations commerciales durables. Les préférences d'une direction sont aussi rarement inconnues, même lorsqu'elles ne sont pas formulées. Une meilleure justification écrite ne prouve donc ni que l'accord est meilleur ni que le négociateur a réellement envisagé d'autres options.

5. Une implication pratique, vérifiable à Lucerne

Dans le canton de Lucerne, le tourisme, l'hôtellerie, les services financiers régionaux et les PME industrielles composent un contexte où de nombreuses entreprises familiales associent circuits de décision courts et fort ancrage régional. Prenons un exemple hypothétique : un responsable hôtelier négocie un contrat de maintenance avec une PME industrielle, tout en anticipant la préférence du propriétaire pour un engagement court. Dans le cadre du programme « Négociation avancée » de SHR, un exercice possible consiste à faire écrire avant l'entretien les critères de validation — continuité de service, flexibilité et risques acceptables — puis à demander une comparaison des options selon ces mêmes critères. Sur une série de dossiers, relever la proportion où les critères étaient écrits avant la négociation et les cas où ils ont changé lors de la validation permet de vérifier la stabilité du processus, sans prétendre mesurer à lui seul la qualité des accords. Pour aller plus loin : découvrez la formation Négociation avancée à Lucerne dans le canton de Lucerne, ou parcourez nos formations pour cadres et collaborateurs en Suisse.

En images : Négociation avancée à Lucerne

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