Formazione Negoziazione avanzata a Lucerna · Canton LucerneDover far approvare un accordo aiuta i manager a negoziare meglio?
Un manager raramente negozia soltanto per sé: spesso dovrà difendere l'accordo davanti alla direzione. Questo obbligo migliora il suo giudizio oppure lo spinge soprattutto a presentare una proposta facile da approvare?
1. Rendere conto non produce un effetto unico
Jennifer S. Lerner e Philip E. Tetlock (1999, Psychological Bulletin) mostrano, in una rassegna della letteratura, che l'obbligo di giustificare le decisioni può attenuare alcune distorsioni del giudizio, ma anche mantenerle o amplificarle. Gli effetti dipendono anche dal momento in cui interviene e dalle aspettative attribuite alla persona che valuterà la decisione. Nella negoziazione, questo invita a distinguere un esame accurato dell'accordo dalla sua conformità alle preferenze del superiore.
2. Anticipare l'approvazione può sostituire l'esame
Philip E. Tetlock, Linda Skitka e Richard Boettger (1989, Journal of Personality and Social Psychology) distinguono diverse reazioni a questo obbligo: conformarsi, esaminare il problema più ampiamente oppure rafforzare la giustificazione di una posizione già assunta. Quando le preferenze del valutatore sono note, anticiparne l'approvazione può favorire il conformismo; quando non sono note e l'obbligo di giustificazione è annunciato prima di prendere posizione, il ragionamento può diventare più articolato. Un negoziatore potrebbe quindi scartare una clausola utile non perché svantaggiosa, ma perché sembra difficile da difendere internamente.
3. La conclusione affrettata: rinunciare al controllo
Questi lavori non dimostrano che un'autonomia priva di controllo produrrebbe accordi migliori. Suggeriscono piuttosto di definire i criteri di valutazione prima della negoziazione, senza prescrivere prematuramente la soluzione che il superiore desidera ottenere. Stabilire limiti relativi a rischi, impegni e poteri di firma resta compatibile con un esame aperto delle opzioni. (i nostri percorsi di formazione per quadri e collaboratori)
4. Che cosa non permettono di affermare i dati
Queste ricerche riguardano il giudizio e l'obbligo di giustificazione; non dimostrano direttamente un miglioramento dei risultati nelle negoziazioni commerciali di lungo periodo. Inoltre, le preferenze della direzione sono raramente sconosciute, anche quando non vengono esplicitate. Una giustificazione scritta migliore non prova quindi né che l'accordo sia migliore né che il negoziatore abbia realmente considerato altre opzioni.
5. Una verifica pratica a Lucerna
Nel Canton Lucerna, turismo, settore alberghiero, servizi finanziari regionali e PMI industriali compongono un contesto in cui molte imprese familiari uniscono percorsi decisionali brevi e forte radicamento regionale. Consideriamo un esempio ipotetico: un responsabile alberghiero negozia un contratto di manutenzione con una PMI industriale, anticipando la preferenza del proprietario per un impegno di breve durata. Nel programma di negoziazione avanzata di SHR, un possibile esercizio consiste nello scrivere prima dell'incontro i criteri di approvazione — continuità del servizio, flessibilità e rischi accettabili — per poi richiedere un confronto delle opzioni secondo quegli stessi criteri. Su una serie di pratiche, rilevare la proporzione in cui i criteri erano documentati prima della negoziazione e i casi in cui sono cambiati durante l'approvazione permette di verificare la stabilità del processo, senza pretendere di misurare con questo solo indicatore la qualità degli accordi. Per approfondire: scoprite la formazione Negoziazione avanzata a Lucerna nel cantone di Lucerna, oppure sfogliate i nostri percorsi di formazione per quadri e collaboratori in Svizzera.
In immagini: Negoziazione avanzata a Lucerna
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