Formation Négociation avancée à LucerneNégociation : faut-il demander des comptes sur le résultat ou sur la démarche ?
Après une négociation, le responsable demande souvent quelle concession a été obtenue. Une autre question mérite d'être annoncée avant l'entretien : comment les décisions prises devront-elles être justifiées ?
1. Ce que la littérature établit
Carsten K. W. De Dreu, Sander L. Koole et Wolfgang Steinel (2000, Journal of Personality and Social Psychology) ont étudié le traitement motivé de l'information en négociation. Dans leurs expériences, devoir rendre compte du processus de décision favorise un examen plus approfondi des informations et peut améliorer les accords intégratifs, qui articulent les priorités différentes des parties. L'enjeu managérial n'est donc pas seulement de fixer un objectif, mais aussi de préciser ce que le négociateur devra expliquer.
2. Le mécanisme : examiner ou se conformer
Jennifer S. Lerner et Philip E. Tetlock (1999, Psychological Bulletin) montrent, dans leur revue de littérature, que les effets de la responsabilisation dépendent notamment du moment où elle est annoncée et des attentes de l'évaluateur. Lorsque sa position est connue, rendre des comptes peut encourager la conformité plutôt qu'un examen ouvert des options. Annoncée avant la décision, sans réponse préférée imposée, l'obligation de justification peut au contraire favoriser une réflexion plus attentive.
3. La conclusion trop rapide
Il serait tentant d'en conclure qu'il faut multiplier les validations et les comptes rendus. Or justifier une démarche n'est pas demander l'autorisation pour chaque concession : une surveillance accrue peut simplement déplacer l'attention vers ce qui plaira au supérieur. Le responsable gagne à demander quelles informations ont conduit à une décision, sans dicter à l'avance la seule réponse acceptable. (nos formations pour cadres et collaborateurs)
4. Les limites des données et de l'évaluation
Les expériences de négociation reposent sur des situations structurées, éloignées de certains dossiers commerciaux où les informations restent incomplètes et les relations se prolongent. La revue sur la responsabilisation porte, elle, sur des décisions variées et ne constitue pas une preuve spécifique pour chaque négociation professionnelle. Enfin, un récit convaincant après coup ne démontre pas que le raisonnement était solide : il faut pouvoir le confronter à des traces prises pendant la préparation et les échanges.
5. Une implication pratique, vérifiable à Lucerne
À Lucerne, le tourisme, l'hôtellerie, les services financiers régionaux et les PME industrielles forment un contexte où de nombreuses entreprises familiales combinent circuits courts et fort ancrage régional. Imaginons un hôtel qui renégocie les conditions de maintenance avec une PME industrielle : avant l'entretien, le responsable annonce qu'il examinera les informations vérifiées et les raisons des arbitrages, pas uniquement l'avantage obtenu. Pour le programme « Négociation avancée » de SHR, un exercice pertinent consiste à consigner chaque arbitrage important dans une grille « information disponible, option retenue, justification », puis à mesurer la part des arbitrages documentés par une information vérifiable. Cette vérification porte sur la traçabilité de la démarche, non sur une amélioration présumée du résultat ; la situation proposée est hypothétique. Pour aller plus loin : découvrez la formation Négociation avancée à Lucerne dans le canton de Lucerne, ou parcourez nos formations pour cadres et collaborateurs en Suisse.
En images : Négociation avancée à Lucerne
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