Formazione Negoziazione avanzata a Lucerna · Canton LucerneNegoziazione: chiedere conto del risultato o del processo decisionale?
Dopo una negoziazione, il responsabile chiede spesso quale concessione sia stata ottenuta. Un'altra domanda merita di essere posta prima dell'incontro: come dovranno essere giustificate le decisioni prese?
1. Che cosa emerge dalla letteratura
Carsten K. W. De Dreu, Sander L. Koole e Wolfgang Steinel (2000, Journal of Personality and Social Psychology) hanno studiato l'elaborazione motivata delle informazioni nella negoziazione. Nei loro esperimenti, dover rendere conto del processo decisionale favorisce un esame più approfondito delle informazioni e può migliorare gli accordi integrativi, che tengono conto delle diverse priorità delle parti. La questione manageriale non è quindi soltanto fissare un obiettivo, ma anche precisare che cosa dovrà spiegare chi negozia.
2. Il meccanismo: esaminare o conformarsi
Jennifer S. Lerner e Philip E. Tetlock (1999, Psychological Bulletin) mostrano nella loro rassegna che gli effetti dell'obbligo di rendere conto dipendono, tra l'altro, dal momento in cui viene annunciato e dalle aspettative del valutatore. Quando la posizione di quest'ultimo è nota, tale obbligo può incoraggiare il conformismo anziché un esame aperto delle opzioni. Annunciato prima della decisione, senza imporre una risposta preferita, può invece favorire una riflessione più attenta.
3. La conclusione affrettata
Si potrebbe concludere che occorra moltiplicare le autorizzazioni e i rapporti. Giustificare un processo non significa però chiedere il permesso per ogni concessione: una maggiore sorveglianza può semplicemente spostare l'attenzione su ciò che piacerà al superiore. È più utile chiedere quali informazioni abbiano portato a una decisione, senza stabilire in anticipo l'unica risposta accettabile. (i nostri percorsi di formazione per quadri e collaboratori)
4. I limiti dei dati e della valutazione
Gli esperimenti di negoziazione utilizzano situazioni strutturate, distanti da alcune trattative commerciali in cui le informazioni restano incomplete e i rapporti proseguono nel tempo. La rassegna sull'obbligo di rendere conto riguarda decisioni diverse e non costituisce una prova specifica per ogni negoziazione professionale. Infine, una ricostruzione convincente a posteriori non dimostra la solidità del ragionamento: occorre confrontarla con le annotazioni prodotte durante la preparazione e gli scambi.
5. Una verifica pratica a Lucerna
A Lucerna, turismo, settore alberghiero, servizi finanziari regionali e PMI industriali costituiscono un contesto in cui molte imprese familiari combinano percorsi decisionali brevi e un forte radicamento regionale. Immaginiamo un albergo che rinegozia le condizioni di manutenzione con una PMI industriale: prima dell'incontro, il responsabile annuncia che esaminerà le informazioni verificate e le ragioni delle scelte, non soltanto il vantaggio ottenuto. Per il programma «Negoziazione avanzata» di SHR, un esercizio pertinente consiste nel registrare ogni scelta importante in una griglia «informazione disponibile, opzione scelta, giustificazione», misurando poi la quota delle scelte sostenute da informazioni verificabili. La verifica riguarda la tracciabilità del processo, non un presunto miglioramento del risultato; la situazione proposta è ipotetica. Per approfondire: scoprite la formazione Negoziazione avanzata a Lucerna nel cantone di Lucerna, oppure sfogliate i nostri percorsi di formazione per quadri e collaboratori in Svizzera.
In immagini: Negoziazione avanzata a Lucerna
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