Recherche · Lugano
Le premier prix annoncé influence-t-il la négociation ?
Négociations simulées.
2024-05-14Lire
Blog & insights
Leadership, management et formation soft skills en Suisse
1807 articles tirés de nos interventions à Genève, Lausanne, Zurich, Berne, Bâle, Lugano, Fribourg et Neuchâtel. Études de cas, guides pratiques, tendances 2026.
Par canton
Tous les articles
85 articles
Recherche · Bâle
Trop d'options découragent-elles l'achat ?
Effet fortement dépendant du contexte.
2024-05-13Lire
Recherche · Berne
L'orientation client améliore-t-elle les résultats ?
Effet plus faible sur les chiffres que sur les perceptions.
2024-05-12Lire
Recherche · Lausanne
Faut-il adapter son discours à chaque client ?
Performance souvent auto-évaluée.
2024-05-11Lire
Recherche · Zurich
Écouter le client fait-il vendre davantage ?
Données déclaratives, secteur B2B.
2024-05-10Lire
Recherche · Genève
L'écoute active du vendeur
Les mesures sont celles du client, à un seul moment.
2024-01-17Lire
Recherche · Neuchâtel
Bousculer le client : une idée à manier avec prudence
L'étude est issue d'un cabinet, sans validation académique indépendante.
2024-01-16Lire
Recherche · Fribourg
La valeur d'usage plutôt que le produit
Le cadre est conceptuel, peu testé empiriquement.
2024-01-15Lire
Recherche · Lugano
Annoncer le prix en premier
Les expériences portent sur des négociations simulées.
2024-01-14Lire
Recherche · Bâle
La confiance dans la relation commerciale
La confiance influence la fidélité plus que le choix du premier fournisseur.
2024-01-13Lire
Recherche · Berne
L'orientation client paie-t-elle ?
L'échelle SOCO repose sur l'auto-évaluation du vendeur.
2024-01-12Lire
Recherche · Lausanne
L'adaptabilité du vendeur
La plupart des mesures sont déclaratives.
2024-01-11Lire
Recherche · Zurich
Poser des questions plutôt que présenter
Les données proviennent d'observations commerciales, non d'une revue à comité de lecture.
2024-01-10Lire
Recherche · Lausanne
Conclure : moins de techniques, plus de suite logique
Méta-analyse sur l'adaptabilité commerciale.
2023-08-08Lire
Recherche · Zurich
La vente relationnelle à l'épreuve du temps
Effets moyens, secteurs variés.
2023-08-07Lire
Recherche · Genève
La prospection : la régularité bat l'éclat
Synthèse de praticiens sur données de forces de vente.
2023-08-06Lire
Recherche · Fribourg
Écouter pour vendre : un effet mesurable
Données déclaratives de vendeurs.
2023-08-04Lire
Recherche · Lugano
Les objections sont des informations
Étude sur la vente B2B, contexte spécifique.
2023-08-03Lire
Recherche · Bâle
La confiance, condition des ventes complexes
Revue de littérature, secteurs variés.
2023-08-02Lire
Recherche · Berne
La vente consultative : ce que SPIN a vraiment montré
Données d'un seul cabinet, années 1980.
2023-08-01Lire
Recherche · Zurich
Les questions qui font avancer une vente complexe
Données d'observation d'entreprise, peu publiées en revue.
2023-07-17Lire
Recherche · Genève
Pourquoi les commerciaux s'épuisent
Méta-analyse de données principalement transversales.
2023-07-16Lire
Recherche · Neuchâtel
L'écoute du vendeur se mesure-t-elle ?
Clients d'un seul secteur (automobile).
2023-07-15Lire