Formazione Gestione del conflitto a Lucerna · Canton LucerneGestione del conflitto: verificare le priorità prima di cercare un compromesso?
Quando due responsabili chiedono la stessa risorsa, il manager può essere tentato di dividere a metà. Ma le loro richieste esplicite corrispondono necessariamente a priorità identiche?
1. Che cosa stabilisce la letteratura: la ripartizione non è sempre a somma zero
Carsten K. W. de Dreu, Sander L. Koole e Wolfgang Steinel (2000, Journal of Personality and Social Psychology) studiano la convinzione secondo cui il guadagno di una parte costituisce necessariamente una perdita per l'altra. I loro esperimenti mostrano che questa rappresentazione può essere rivista quando i negoziatori sono incentivati a elaborare più attentamente le informazioni. Un conflitto apparente su una risorsa non basta quindi a dimostrare che tutte le priorità siano contrapposte.
2. Un meccanismo: comprendere il ragionamento dell'altra parte
Adam D. Galinsky, William W. Maddux, Debra Gilin e Judith B. White (2008, Psychological Science) distinguono l'assunzione cognitiva della prospettiva altrui dall'empatia emotiva in negoziazioni sperimentali. Considerare il ragionamento dell'altra parte aiuta a scoprire accordi possibili e scambi reciprocamente vantaggiosi; la sola empatia non offre gli stessi benefici. Per un manager, ciò suggerisce di interrogare vincoli e preferenze anziché limitarsi a riconoscere il malcontento.
3. La conclusione affrettata: esiste sempre una soluzione vantaggiosa per tutti
Questi risultati non significano che ogni contrapposizione nasconda interessi complementari. Alcune risorse sono effettivamente indivisibili e alcuni obblighi non sono negoziabili. Verificare le priorità serve a distinguere i margini di accordo dalle decisioni che richiedono un arbitraggio, non a trasformare artificialmente ogni conflitto in consenso. (i nostri percorsi di formazione per quadri e collaboratori)
4. I limiti: comprendere non significa indovinare
Gli studi citati riguardano negoziazioni sperimentali, non l'osservazione nel tempo di conflitti persistenti nelle imprese. I rapporti di potere, la storia delle relazioni e la possibilità di trattenere informazioni possono influenzarne la trasferibilità. Immaginare la prospettiva altrui deve quindi generare ipotesi da verificare, non certezze sulle intenzioni.
5. Una verifica pratica a Lucerna
A Lucerna, turismo, settore alberghiero, servizi finanziari regionali e PMI industriali offrono contesti in cui le brevi distanze decisionali, spesso in imprese familiari, possono favorire accordi rapidi senza esplicitare le priorità. Immaginiamo un albergo in cui ricevimento e servizio ai piani chiedano contemporaneamente un rinforzo: il primo potrebbe voler garantire soprattutto una presenza all'arrivo dei gruppi, il secondo completare determinate camere prima di quell'arrivo. Nel programma «Gestione del conflitto» di SHR, un possibile esercizio consiste nel chiedere a ciascuna parte di precisare la propria richiesta, un vincolo non negoziabile e un margine di flessibilità, per poi convalidare la riformulazione proposta dall'altra. Nei successivi disaccordi documentati, verificare se le priorità siano state confermate prima della decisione e se l'accordo sia stato rispettato entro la scadenza concordata permette di valutare il metodo senza presumerne il successo. Per approfondire: scoprite la formazione Gestione del conflitto a Lucerna nel cantone di Lucerna, oppure sfogliate i nostri percorsi di formazione per quadri e collaboratori in Svizzera.
In immagini: Gestione del conflitto a Lucerna
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